笔者近日得知：某行业在搭建电子商务交易平台时准备实施扁平化交易架构，有计划地剔除中间贸易商环节，让供需双方直接达成交易。时下，在钢材电子商务崭露头角时，钢贸商作为钢厂和用钢终端的中间环节，也遭遇了同样的问题——一些业内人士主张在扁平化交易架构中剔除钢贸商，认为这样做能让上下游分享中间环节的利润，安全、快捷、高效、低成本地达成交易。

对这一说法的支撑主要有两点：一是钢贸商为了赚取差价，要么哄抬市场价格，要么打压市场价格，由此导致市场行情波动；二是钢贸商在衔接钢厂和用钢终端的过程中没有增加社会财富。因此，他们认为，对于“可有可无的中间环节”，理应通过电子商务平台剔除。

不过，笔者认为，钢贸商靠赚取差价求生存是一种本能，但这绝非钢贸商存在的全部意义，其存在的更大意义是通过提供服务来创造社会价值，被服务方只要认同并接受这样的服务，自会心甘情愿地埋单。

钢贸商≠搅局者

我国钢贸商没有钢材定价的话语权，仅仅是市场交易价格的落实者而非搅局者。上个世纪80年代以来，我国钢材市场曾经历过两个不同的市场经营环境——供不应求时期和供大于求时期。在不同的经营环境中，钢贸商的经营方法自然不同，但市场定价的法则是一致的：供求关系决定市场交易价格。在供不应求时，以资源为王，重点是组织到钢厂资源；在供大于求时，以渠道为王，重点是积累有效终端客户资源。因此，钢贸商一直都没有定价的话语权，仅仅是市场价格的执行者，并利用时间差、空间差为自己赚取最大利益。

在互联网普及的今天，相关交易品种的价格指数可以作为参考。在实际交易中，钢贸商为了达成交易意愿，常会以低于价格指数的价格达成交易。接到大订单时，他们会在不同时间段连续批量采购。为了有效规避市场风险，交易双方也会参照某一价格指数后再下降几个百分点，作为后续交易的实际价格。

在供不应求时期，钢贸商曾经利用市场信息不对称，选择市场紧缺品种规格，抬高其价格，吨钢利润一度达到2000多元。对此，许多人误认为钢贸商的经销商层级众多，抬高了市场价格。然而，他们忽略了这样的事实：有效成交价格一定是凝聚了供需双方达成的共识，一般参照当时当地的市场价格确定，需求方也决不会接受把供货方层级众多作为加价的理由。

钢贸商中还曾经出现过不增加利润产生流通的经历。这些钢贸商通过在账面上把货“搬来搬去”，以此增加企业的业务流量，从而积累向金融机构申请贷款额度的资本。一般来说，一些钢贸商抬高价格出售钢材，是因为市场中个别钢材品种有缺口，利用时间差和空间差为企业获取更大的利润空间，这也是钢贸商的营销策略；个别钢贸商压低价格、甚至亏本销售，也是为了及时回笼资金，维持企业资金链正常运作。即便如此，钢贸商的非常规做法对市场正常交易价的影响也微乎其微，任何企业上网挂牌的价格还得经过市场的检测和采购方的认同。

传统≠被淘汰

电子商务普及后，作为中间环节的贸易商是否会在扁平化交易架构实施后退出历史舞台？

传统钢贸商的存在为电子商务创造了生存发展的必要条件，而电子商务也为传统钢贸商拓宽了转型升级的道路。钢材电子商务交易平台在搭建模块时，只能在传统交易流程的基础上起到完善的作用，平台还必须与传统交易相关的方方面面进行必要的磨合。只有线上线下有效互动后，钢铁电商平台才能产生真实意义上的社会价值。

众多钢铁电商平台在被推出之初就锁定钢贸商作为主要服务对象。无论是平台推介会还是线上流程试运行，传统钢贸商都是钢材电子商务不可或缺的“座上宾”。相对而言，传统钢贸商在发展过程中也离不开新技术的支持。在尝到应用互联网新技术的“甜头”之后，钢贸商会将互联网新思维、新技术注入传统经营，促成企业快速转型。因此，两者相互依存，不存在钢材电子商务挤占传统钢贸商的说法。当然，随着钢材电子商务普及和参与电商平台各方利益共享机制的日渐完善，这会缩减传统贸易的一部分市场份额。而且，钢贸行业一些散、乱、差的行业现状亟待改善，钢贸商队伍的总量也会减少到一个适度的水平。但是，任何一个钢厂都希望建立更多的直供渠道，而且总有鞭长莫及之处，这就是钢贸行业存在的空间。

钢材交易流程复杂，需相关方面的资源融合。其实，在钢材电子商务交易架构中剔除钢贸商交易的说法是伴随钢贸商的出现就存在的。在计划经济时期，钢材作为国家控制的生产资料，钢厂生产出来的产品只能通过物资部门按计划流通到用钢终端。如今，在市场经济体制下，由于直供渠道是钢厂最为高效的营销方法之一，钢厂还是更愿意根据各类钢材的不同应用情况，为一些批量生产的钢材自建直供渠道。但是，任何一家钢厂都无法承受为直供渠道按量定制生产而带来的高额成本，总会有多余的部分流入市场，也就是由钢贸商分销的部分。

此外，市场需求往往包容多品种规格的钢材，电子商务平台满足不了市场需求的多样性。例如，市场上流通的建筑圆钢从规格上分就有数十个档次。时下，钢贸商在经营中已经出现了分工，有专营建筑钢材的，有专营型钢的，有专营板材的，有专营彩涂的，还有专营特钢的。面对繁杂的钢材品种规格，尽管目前电子商务交易平台上的各类品种规格钢材的价格信息较为全面，但真正挂牌销售并达成有效交易的钢材品种规格还很少，较为常见的建筑钢材、板材、钢坯等只是众多钢材品种中的沧海一粟。而且，在有效挂牌资源中，大型钢厂在第三方交易平台上直接挂牌的数量还不多，大量资源仍被掌握在钢贸商的手中。显而易见，电子商务平台已经具备占据一定市场交易份额的能力，且有巨大的潜力可挖，但并不具备剔除钢贸行业的能力和条件。

今后，我国钢铁企业将有计划地推出一批绿色环保新型钢材品种。从试制到排产，钢厂少不了多渠道地获取信息，这其中也少不了熟知市场的钢贸商的参与。成品被生产出来后，还需要钢贸商宣传、推广和销售。只有让线上的交易与线下的推广和销售结合起来，才能形成多元销售渠道，起到事半功倍的效果。鉴于此，钢材电子商务平台搭建扁平式交易架构并非针对钢贸商，而是搭建一个新型的平台以融合参与各方的有效资源，尽快完善钢铁流通环节。（来源：中国冶金报作者：禺心）

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