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新钢铁电商:对钢铁市场痛点的解决之道

2017-09-10 18:30 来源:中国联合钢铁网
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痛点营销是现在互联网界非常热的一个营销术语,特别是网联网企业是非常钟爱这个词的,一些传统企业特别是借助互联网的传统企业也非常迷恋它。“有无之相生也,难易之相成也,长短之相刑也,高下之相盈也,音声之相和也,先后之相随,恒也。”《道德经》,这句是老子的唯物哲学重要的思想,老子说世界万物是相依靠,相互对比、衬托的。痛点营销的实现也是基于此的。(采自网络)

 

“那家钢厂可以产50个粗的螺纹呀?”;

“乐从市场谁家有4.75厚的1500宽的B钢厂的热轧呀,现在这个规格缺货,可是我们生产一定要用的呀!我都电话问一圏都没货呀 ”;

我家有点硅钢基料和焊瓶钢和管线钢,能不能帮我们销销呀!

“您要多少吨呀?您要是要个几十吨,这么少的量,我们告诉您那家钢厂能产,可能钢厂也没法接单呀?”

日常工作中,我经常会接到上下游钢铁客户像上面的那样的电话,在互联网如此发达的当下,在钢铁电商发展接近三代的现在,为什么还会有类似的情况大面积存在呢?类似的市场需求要怎么解决呢?那么今天就让本人试着从自身的认识水平出发试着说说自己的解决之道:

 

市场痛点:从市场上找货,特别是市场稀缺品种或规格货源的查找

传统方法:给相熟的贸易商,朋友,借助网站的熟人,或是钢厂熟人;

联系方式:主要通过传统的联系方式:电话,手机,微信;

成功主要条件:取决于自己的人脉的广度;

缺点:时间和人力的成本较高;如果所在城市的市场中如无此货时,通常只能是失败告终。即便可以联系到钢厂,钢厂也会因素订单批量过小而无法接受。

问题症结:供需两端,钢厂,贸易商,终端客户之间的信息传递通道不通畅;

解决办法:

基于互联网和物联网技术,钢厂和贸易商,用户,物流,仓储五者真正入驻网站,建立通畅信息沟通渠道,让信息在网络平台上,借助合理的机制自行运转。而不是假借电商平台方线下的中介和促成。在采购信息发送开始。

当前电商平台解决办法:

第三方电商有代客找货的功能,但是找到货源的前提是他们在市场上收集到的货物信息和报价信息中有此物。如果没有,当前电商仍然需求线下能过传统的联系方式:打电话与钢厂联系。严格意义来说,此时电商平台询货的方式和用户直接询货并无不同,只是他们的朋友圈更大。但是这种询货过程还是传统的,线下的。而对于最终的供货的钢厂来说仍是被动的,并没有直接在线上主动了解市场需求。

新一代电商平台的解决之道:

*宗旨*

以服务终羰为服务圆点;以终端需求为业务起点;

参照现实产业链,构建全新互联网+的网上钢铁生态圈;

建立各方参与特别是钢厂直接参与的电商平台;

*特点*

完整产业链:钢厂,贸易商,终端用户(三方直接接入电商平台,线上直接沟通)

完善生态圈:银行,仓储公司、物流公司,保险公司,投资公司;

全钢材产品:不仅限于大路货,更可以用于小批量品种订单采购。

货款安全:采取网上购物常见的平台方代收货款或保证金的方式。

供应链融资(仓单质押,赊销,保理,应收账款融资);

物流监控:排产计划,入库,出库,配送,物流节点;

售后服务:质量追溯;质量争议解决,退换货;

评级和评价:钢厂和供应商第三方认证评级;订单完成后的用户评价。

套期保值与价格保险:引入专业投资公司和保险公司,根据贸易商,终端用户的业务实际,设计合理的套保和价格保险流程,规避业务执行过程中因为原材料价格波动造成的利润风险。

信息服务:市场库存数据(总量数据,品种数量,规格数量)

 

具体需求单流转流程(部分):

发起需求:客户需要某个规格的钢材现货,发起询货的要求(品种,规格,钢厂,距离,加工条件),同时广播征询有相同的需要的人,如果有,与前面的订单一起合并,将小单集合成大单。

当地查询:按照需求订单的产品要求,按照就近原因发送平台上所有的符合条件的贸易商,依次查找是否有货。

有货应答:受到询单并确有现货的贸易商的,做出有货回复并报价。

结果筛选:如有多家,此时可以按照贸易商评级,仓库距离,加工条件等要素进行排序,将结果返回采购商,每次返回的名单只限前三家。

扩大搜索:此前找货以当地现货为主,主要包括贸易商库存或是钢厂销售公司或是终端用户备库中的现货库存。如果当地没有,可以通过放大搜索距离,以汽运最大半径300公里为半径的周边城市进行搜索。

联络钢厂:如果周边也没有现货,将转入可供货钢厂的筛选过程,找到可以生产该种钢材的钢厂,按照交货时间,最小起步订单数量,价格,钢厂评级价进行筛选和排序。按前期征集到的订单数量,合并交由一家钢厂集中订单生产。

钢厂应答:钢厂针对相关需求单,根据自身情况报出成交条件、成交价格,交货时间,最小批量要求。并按此条件自动择优排序供采购客户选择。达到一致形成订单。

史文飞

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